En la era de Internet, cuando llegar a las personas es más fácil que nunca, llamar su atención es la tarea más difícil. El marketing se ha convertido en un oficio casi omnipresente, impregnado de una actitud de bricolaje. Al ser uno de los principales nichos de marketing, la generación de leads, con todas sus sutilezas, también tiende a simplificarse en muchos recursos en línea que enseñan a los empresarios cómo aumentar el número de sus leads sin gastar dinero en herramientas de marketing.
Si bien estos recursos pueden ofrecer algunos consejos valiosos, especialmente para los propietarios de negocios que no pueden pagar otras alternativas, la generación de leads es un juego de pelota completamente diferente, identificado por el 65% de los especialistas en marketing como su desafío número uno. según HubSpot. Como tal, debe abordarse con los métodos y herramientas de marketing sólidos, profesionales y establecidos que han demostrado que simplemente obtienen mejores resultados. Una de esas herramientas es software de generación de leads.
¿Cómo mejora los resultados un software de generación de leads?
En primer lugar, al ser un software, esta herramienta naturalmente ahorra mucho tiempo a los especialistas en marketing en comparación con la generación manual de prospectos: 21%, para ser precisos. según Salesforce. Lo hace desglosando el ciclo de ventas en diferentes etapas e identificando qué clientes potenciales están listos para vender y cuáles aún no, para que los representantes de ventas puedan canalizar sus esfuerzos en consecuencia.
Esta simple redistribución de esfuerzos agiliza el proceso más de lo que piensa. Investigar muestra que un asombroso 73% de los clientes potenciales no están listos para las ventas cuando los representantes de ventas se acercan, mientras que la puntuación de clientes potenciales aumenta las conversiones en un 79%. Esto también se atribuye a la capacidad de un software de generación de prospectos para rastrear y realizar un seguimiento de todos los prospectos que visitan su sitio y nunca regresan a menos que estén atraídos, ya que solo el 2% de los visitantes del sitio web se comunican con la empresa.
Como puede ver, un software de generación de leads es como un molino de viento que convierte el viento en energía real. Sin él, el viento es solo una fuerza caótica que no se puede aprovechar e incluso puede terminar causando daños.
Dicho esto, no debería sumergirse e invertir todo su dinero en el software de generación de leads más caro. Una decisión apresurada como esta puede descarrilar su negocio por completo.
Base
En primer lugar, necesita una línea de base. Eso es fácil: puede ser la cantidad de clientes que tuvo el año pasado. El objetivo es aumentar ese número y hay dos formas de hacerlo. Puede aumentar su presupuesto o puede reducir el costo de cada cliente potencial. Esta última es sin duda la mejor estrategia de crecimiento, ya que mejora la calidad de sus esfuerzos en lugar de simplemente aumentarlos. Es posible que no siempre pueda permitirse un presupuesto más alto.
Costo por cliente potencial
Su costo por cliente potencial se calcula de la siguiente manera:
costo por cliente potencial = (costo de publicidad) / (número de clientes potenciales)
Sin embargo, lo más probable es que la publicidad real sea solo una faceta de su estrategia de generación de leads. Si el marketing de contenidos es parte de su agenda, debe tenerlo en cuenta, ya sea por el dinero que paga por él o por la cantidad de tiempo que su personal dedica a ello. ¿Pagas por SEO? ¿Marketing de medios sociales? Pegatinas?
Entiendes la idea. El boca a boca es genial, y también lo es la suerte ciega, pero eso representa un par de granos en tu caja de arena.
Valor de por vida del cliente
Por supuesto, obtener clientes potenciales y convertirlos en clientes es una cosa, pero el dinero que gana con ellos a lo largo del tiempo es otra. Incluso si un cliente le cuesta muchos esfuerzos, y respectivamente dinero, inicialmente, si ese cliente le traerá negocios durante mucho tiempo después, la inversión vale la pena.
La idea aquí es la misma que con los agentes deportivos que firman grandes nombres: hacen todo lo posible por conseguirlos, lo que no es lucrativo en sí mismo, pero a la larga, es una gran victoria.
Es por eso que debe hacer todo lo posible para retener a los clientes y hacer que sus esfuerzos iniciales valgan la pena. De hecho, un simple aumento del 5% en las tasas de retención de clientes puede traducirse en un aumento de las ganancias del 25% al 95%. según una investigación por Bain & Company.
El cálculo del valor de por vida de un cliente pasa por su margen bruto.
Margen bruto = (ingresos – costo de bienes vendidos) / ingresos
Entonces, digamos que sus ingresos son de $ 10 y el costo del bien es de $ 5. Eso hace que su margen bruto sea del 50% por cada bien vendido, o en su caso, por cada cliente.
Para calcular las ganancias que ha obtenido de un cliente, sume todas las transacciones en el transcurso de su relación comercial y las divida por el margen bruto.
Según la frecuencia con la que ocurren esas transacciones, puede tener una idea del valor de por vida de un cliente.
Tasa de abandono
La fórmula sigue el mismo principio que la del margen bruto, pero cuanto menor es el porcentaje, mayor es la tasa de retención.
Tasa de abandono de clientes = (número de clientes al comienzo del año – número de clientes al final del año) / número de clientes al comienzo del año
Entonces, si tenía 10 clientes y ahora tiene 9, su tasa de abandono es del 1%. Los expertos creen que las empresas deberían esforzarse por mantenerlo dentro del 5%.
¿Su software de generación de prospectos es compatible con otras herramientas de ventas?
Esto puede parecer una cosa menor, pero es todo lo contrario. Si su software de generación de prospectos no es compatible con las otras herramientas de ventas que utiliza, tendrá que ingresar todo manualmente, lo que anula el propósito de agilizar el proceso de generación de prospectos en gran medida.
Un software de generación de prospectos no es una tecnología sofisticada y superflua que simplemente puede reemplazar con puro esfuerzo, instintos comerciales e inteligencia. Esos atributos humanos son todos indispensables para la generación de leads, pero el propósito del software es utilizarlos en su máxima capacidad y llevar su negocio al siguiente nivel.