Hace unos años, cuando estaba en el negocio de la venta de laptops en línea, fui testigo de primera mano de la locura de diseñar un negocio que dependa únicamente de clientes que se presenten al azar o referencias aleatorias. Tenía canales en línea para atraer a personas que buscaban comprar computadoras portátiles bastante usadas del Reino Unido y me asocié con una tienda de computadoras local en Computer Village para servir como oficina de la compañía y lugar de recogida para los clientes. La plataforma en línea proporcionó un flujo constante de clientes y mantuvo nuestro flujo de caja.
Debido a que visitaba el mercado de las computadoras de vez en cuando, observé cómo la mayoría de los propietarios de tiendas luchaban por sobrevivir. La mayoría de ellos se sientan todo el día sin apenas hacer ventas. Estas personas se despiertan temprano todas las mañanas, atraviesan el tráfico loco para llegar al trabajo y luego se sientan todo el día esperando que los clientes entren y les compren. Al final del día, regresan a casa con poco o nada que mostrar. Su consuelo es que el éxito consiste en presentarse todos los días y llegará el día de su gran avance. Mientras hacía ventas sentado en casa, estas personas pasan por días difíciles y apenas tienen algo que mostrar. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre mi modelo de negocio y el de estas personas? En este artículo, voy a compartir con ustedes el modelo de negocio más poderoso del siglo XXI y por qué cualquier empresario serio debería diseñar su negocio utilizando este modelo de generación de dinero. Esto no es una cuestión de elección, sino de si su negocio tendrá éxito o fracasará.
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Diseñe su negocio Lcomo esto
En el pasado, el negocio dependía en gran medida del tamaño de las propiedades inmobiliarias. Necesitaba construir una fábrica, oficinas e instalaciones de almacenamiento; y necesitaba emplear muchos trabajadores para producir a un costo más bajo para obtener ganancias. Hoy en día, las empresas más exitosas poseen pequeñas propiedades inmobiliarias y activos físicos. Uber es la compañía de taxis más grande del mundo, pero no tiene taxis. Airbnb es la empresa hotelera más grande, pero no tiene hotel. Facebook es la empresa de medios más grande del mundo, pero no crea contenido. YouTube es la biblioteca de videos más grande del mundo, pero no crea contenido.
Estas empresas adoptan el efecto de red, la economía compartida o el modelo de negocio del lado de la demanda. Esta es la forma más poderosa de diseñar negocios en la actualidad. Y no es necesario ser Uber, YouTube o Facebook para incorporarlo a su negocio.
Es simplemente el concepto de incorporar el marketing a su modelo de negocio. Para comprender mejor esto, volvamos a mi ejemplo anterior de venta de computadoras portátiles en línea y comparémoslo con el negocio habitual en el mercado o al otro lado de la calle.
Mi negocio se centró en reunir a un grupo de personas interesadas en un producto. Rápidamente hice crecer esta base de usuarios a más de 25,000 personas; con alrededor del 30 por ciento de ellos dentro de mi estado. Cuantas más personas se unieran a esta red de posibles compradores de portátiles usados, más valioso se volvió mi negocio porque podía llegar fácilmente a más personas y vender más productos. Este número y el compromiso también aumentan la posibilidad de confianza. Normalmente vendo todos los lotes de productos importados en un mes porque ya tengo una red de clientes potenciales. Mi negocio se centró en crear demanda.
Compare esto con alguien que alquila una tienda, consigue un proveedor y se abastece; luego deje la demanda de su producto al azar. Este es un modelo de negocio centrado en el suministro y creo que es una forma peligrosa de hacer negocios en la actualidad. El modelo de negocio centrado en la demanda no se trata solo de vender un producto o servicio; se trata principalmente de crear un mercado que pueda controlar mediante la construcción y facilitación de una red de personas juntas.
Un producto o servicio se vuelve más valioso cuando más personas lo usan y cuando estos usuarios se pueden reunir como un grupo en una plataforma.
Cree su propia feria comercial
¿Ha estado alguna vez en una feria comercial de la industria? Cada año, hay muchas ferias comerciales específicas de la industria en todo el mundo; en moda, alimentos, automóvil, agricultura, tecnología y la mayoría de las otras industrias. Las empresas pagan para conseguir un puesto en estos espectáculos porque creen que las personas que asisten a estos espectáculos probablemente estarán interesadas en su producto. Por lo general, es un buen lugar para obtener clientes potenciales y de pago, y exponer su negocio a más personas. La gente viene a estos programas con la intención de comprar algo relacionado con la industria.
Observará que una feria comercial funciona con el mismo modelo de efecto de red que describí anteriormente. Cuantas más empresas haya en los stands, más variedad de productos y servicios podrá acceder la gente. Cuanta más gente asista a la feria, más clientes potenciales. En una feria comercial bien organizada, una empresa puede vender más en 3 días que en 2 meses. He asistido a ferias comerciales como comprador y vendedor. En uno de los espectáculos a los que asistí como vendedor, vendimos en 7 días lo que normalmente tardaría 3 meses en venderse.
Imagínese si pudiera replicar este concepto de una feria comercial en la que usted es tanto el organizador como el negocio en exhibición. Y este espectáculo tiene gente presente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, año tras año. Cuantas más personas asistan a su feria comercial, más personas se unirán. Incluso puede decidir vender stands a otras empresas para mostrar sus productos y servicios.
Si cree que esto es solo una imaginación, entonces significa que realmente ignora lo que ha estado sucediendo en las últimas dos décadas.
Mi empresa ha organizado una feria comercial que recibe entre 10 y 40.000 personas todos los días durante los últimos 10 años. Esta feria comercial nunca termina. Vendemos stands a otras empresas para mostrar su negocio a nuestros asistentes diarios. De hecho, subcontratamos el trabajo de vender nuestros stands a otra empresa para que podamos enfocarnos en hacer que nuestros espectáculos sean atractivos, interesantes y atractivos. Esto es lo que hacen la mayoría de las plataformas de medios en línea, personas influyentes y sitios de comercio electrónico. También es lo que hice para vender portátiles casi tan pronto como llegan. Y creo que todo negocio serio debería tener una feria comercial; directa o indirectamente.
Cómo aprovechar una feria comercial
Entonces, ¿cómo puede usted, un negocio cotidiano, adoptar este efecto de red, feria comercial o modelo comercial del lado de la demanda? No importa como elijas llamarlo. Lo que importa es que comprenda este modelo de negocio y cómo funciona.
Centrarse en crear un mercado sobre el producto
La red es más poderosa que un producto. Muchas personas primero piensan en qué vender antes de pensar a quién vender y cómo llegar a ellos. Hazlo al revés. Primero, establezca a quién le va a vender y cómo llegar a ellos. Por ejemplo, si está en el negocio del alquiler de vestidos de novia, su público objetivo serán las mujeres solteras, incluso si a menudo es el hombre quien se encarga de la factura.
Elige la herramienta adecuada
Aún utilizando el servicio de alquiler de vestidos de novia, desea tener una red de mujeres solteras. Podría ser una feria comercial sobre consejos e ideas para la planificación de bodas. Puede usar una cuenta de redes sociales para esto; un blog o un canal de YouTube también funcionaría. Esto lo mantendrá constantemente frente a las personas que necesitarán su servicio en el corto plazo. Aquellos que no estén preparados pueden recomendarte a sus amigos. Aquellos que ya han utilizado su servicio pueden compartir testimonios para animar a otras personas a utilizar su servicio.
Invierta para alcanzar la masa crítica
Cualquier empresa que desee aprovechar los efectos de red se enfrentará al difícil obstáculo de atraer la cantidad inicial suficiente de usuarios para producir el impulso suficiente para que se produzca un efecto de red.
Al principio, tendrá que hacer un trabajo adicional para llegar a ese número crítico en el que la red se vuelve autosuficiente. Una vez que alcanza ese número inicial de usuarios, casi crea un efecto perpetuo. Entonces, ya sea que esté creando un sitio web para el tráfico de motores de búsqueda, la influencia de las redes sociales o cualquier otro canal, debe invertir su tiempo y recursos para crecer hasta este punto.
Si solo quiere ganarse la vida, está bien vender algo y esperar que la gente lo encuentre para comprarlo. Pero si realmente quieres construir algo que genere una fortuna; algo significativo y de gran alcance: desea organizar su propia feria comercial. Así es como te conviertes en rey o reina en tu nicho. Así es como compites y dominas tu mercado. Así es como creas riqueza exponencial.
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