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Dime si esto te ha pasado alguna vez:
Compras algo grande, habla con tus amigos, solo para que uno de ellos diga: “Oh, sí. También compramos una nueva pantalla plana. Pero pagamos $ 500 menos que tú porque preguntamos si había margen de maniobra «.
Es como recibir un golpe en la cabeza con un ladrillo (¡un poco!)
Nadie quiere ser «ese chico» o «esa chica», el que no trató de ahorrar dinero ni tomó las medidas necesarias para encontrar un mejor trato.
Si no quieres ser ese tipo, déjame ahorrarte el dolor compartiendo seis trucos de negociación esenciales que necesitas para ahorrar dinero. No importa si el artículo que está comprando es grande o pequeño. ¿Qué importa es su voluntad de hacer lo que sea necesario para ahorrar unos dólares y guardar el resto para la jubilación u otra estrategia financiera?
1. Precio de anclaje
Uno de los mejores trucos de marketing y negociación que existe es un pequeño truco conocido como anclaje de precios.
El anclaje de precios es cuando un minorista pone un producto en el mercado por, digamos, $ 1,500 dólares y luego reduce el precio drásticamente para darle la impresión de que ha ahorrado mucho.
Fantástico si eres el vendedor, pero ¿cómo puedes hacer que esta táctica funcione en tu ¿favor?
¿Qué es el truco?
Sencillo, tú sea el primero en tirar el precio reducido.
Por ejemplo, si se topa con una pantalla plana por $ 1500 y desea negociarla hasta $ 1000, ofrezca ese precio al asociado. primero. Anclarlo. No dejes que sea el primero en lanzarte un número.
Los psicólogos dicen que cada vez que estimas un valor numérico, te vuelves propenso al poder de la sugestión. Deje que el asociado sea propenso a ese poder, no al revés. Puede utilizar esta misma estrategia cuando esté negociando un aumento.
2. Propuestas comerciales
Las propuestas comerciales funcionan increíblemente bien si está buscando alquilar un apartamento o una casa y desea reducir el alquiler de manera justa y adecuada. O en algunos casos, potencialmente incluso vivir sin pagar alquiler.
En una palabra, una propuesta comercial es cuando se negocia un trabajo legal con el propietario o administrador de la propiedad.
Por ejemplo, digamos que solo puede pagar $ 1,000 al mes por un apartamento que exige $ 2,000 al mes. Averigüe si hay algo que pueda hacer para complementar los $ 1,000 adicionales al mes. Esto es más común de lo que probablemente se imagina y es posible que su arrendador necesite ayuda con la propiedad. Sólo tienes que preguntar.
¿Qué es el truco?
¿Qué es importante para el dueño de la propiedad? ¿Qué necesita él o ella? Si llega a un punto óptimo, el propietario podría estar más que dispuesto a negociar un trato comercial con usted.
Por ejemplo:
¿El complejo de apartamentos necesita una persona de mantenimiento? ¿Es necesario cortar el césped? ¿Es necesario mantener el paisajismo? ¿Puede ofrecerse a ayudar con la gestión de algunas de las otras unidades? ¿Puede ayudar con alguno de los proyectos en curso de los edificios?
Si recoger malezas o limpiar el desorden de la mudanza de otra persona no le atrae, ofrézcase a ceder su lugar de estacionamiento o garaje (si corresponde). Esto también podría reducir algunos dólares de su alquiler y poner más dinero en el bolsillo del propietario para que pueda ofrecer el espacio adicional a otra persona.
3. Efecto de comparación
El efecto de comparación es una pequeña herramienta ingeniosa que a menudo usan los vendedores que quieren vender ese automóvil, casa o televisor o insertar un artículo caro aquí ________ a un comprador desprevenido.
Está estrechamente relacionado con la teoría de la comparación social, que dice que determinamos nuestro valor por cómo nos comparamos con los demás.
Los vendedores inteligentes lo saben.
Digamos que está comprando una casa. Rick, el agente de bienes raíces, te muestra uno que es horrible. Está en un barrio malo, tiene falsos techos de los años 70 y no se parece en nada a lo que quieres.
Usted declina cortésmente.
Pasará a la próxima proyección. Es infinitamente mejor. Incluso si todavía no es exactamente lo que desea, es un paso adelante en comparación. Tú lo sabes. Lo que no sabes es que Rick necesita sacar esta casa en particular del mercado, así que en lugar de mostrarte lo que realmente quieres, utilizó esta táctica de negociación “silenciosa”.
¿Qué es el truco?
Para evitar ser víctima de esta táctica, primero reconozca lo que está sucediendo. Dígase a sí mismo: “Esta podría ser una buena opción, pero ahora estoy sesgado porque lo estoy comparando con un modelo mucho peor. Déjame dar un paso atrás y reagruparme «.
Agradezca a Rick por su tiempo y vaya a casa para revisar su lista de verificación de:
Debe tener ventajas agradables
Si alguno de estos apareció cuando vio la segunda casa, llame a Rick y tome el control del proceso de negociación. El mundo es oficialmente tu ostra.
Si la casa no tenía ninguna de estas opciones, patea a Rick y busca un agente que esté dispuesto a trabajar a tu favor y que negocie contigo de manera justa. Lo último que quieres hacer es invertir en una casa o apartamento que no cavas después de todo.
4. Principio de escasez
Conoces esta táctica de negociación. Es donde el comercializador o vendedor dice las famosas últimas palabras: “¡Actúe ahora! ¡Solo nos quedan cinco lugares! «
Rick, el agente de bienes raíces, también usa esta táctica. “Si te gusta, debes hacer una oferta ahora mismo. Tengo otras tres personas interesadas en esta casa solo por el falso techo «.
Si quiere estar al tanto de alguien que le está haciendo esto, preste atención cuando surja. Y luego pregúntese: «¿Me lo compraría si no estuvieran tratando de hacerme entrar?»
Si la respuesta es no, no ponga dinero sobre la mesa. Da un paso atrás, duerme y reevalúa.
Habiendo dicho esto, el principio de escasez no es un mal truco. Si cree que le ayudará en una negociación, pruébelo. Nunca está de más tener demanda.
¿Qué es el truco?
Así es como puede cambiar esta táctica para que le sirva: digamos que está tratando de vender una computadora portátil para poder tener más efectivo a mano. Está en excelentes condiciones, pero necesita ganar dinero rápidamente.
Dígale a su comprador: “Tengo a otra mujer mirando esto ahora mismo. Tiene la intención de pagar el precio completo. Pero si realmente lo desea, avíseme ahora y lo dejaré ir por $ 50 menos «.
¿Mira eso? Usaste el principio de escasez y anclaje de precios en una frase.
Qué profesional eres.
5. Establecer confianza
Si le pide a la mayoría de las personas que arrojen un adjetivo que describa a un vendedor, es posible que regresen con algo como: viscoso, manipulador o injusto.
Si eres alguno de estos, no podrás negociar nada más allá de tus narices. ¿Por qué? Porque es más probable que compremos o seamos influenciados por alguien que consideramos digno de confianza. La confianza significa honestidad y es la única forma real de vender.
¿Qué es el truco?
Digamos que estás vendiendo algo. Un automóvil, una casa, un aparato con luces parpadeantes, lo que sea, si hay algún problema con él, sea sincero y dígaselo a tu cliente potencial.
«El porche delantero necesita trabajo y el aire acondicionado no siempre coopera».
Tratar de ocultar el hecho de que el aire acondicionado no funciona no te servirá en absoluto. En todo caso, le hará parecer el vendedor manipulador que todos queremos evitar.
Al ser honesto, establece confianza. Así que ahora, cuando habla de los principales beneficios y fortalezas de lo que sea que esté vendiendo, es más probable que sus prospectos le crean.
6. Elija la hora
Cada vez que desea tomar el control de una negociación, pone más poder en su esquina cuando toma las decisiones.
Piensa sobre esto.
Los negociadores poderosos son los que establecen la hora y el lugar para una reunión. Entonces, en lugar de decir: «¿Te funcionará el martes durante el día?» Dicen: «Estoy disponible el martes a la 1 p. M. O el jueves a las 3 p. M. Dígame qué funciona mejor».
No preguntan, cuentan.
Los expertos también dicen que el clima marca una gran diferencia.
¿Qué es el truco?
Cuando se trata de mirar un automóvil, una casa, incluso una reunión con su asesor financiero, usted toma las decisiones. Tú eliges el día. Y vea si puede elegir un día donde brille el sol.
Cuando hace buen tiempo, es más probable que deseemos ayudar a la gente. Entonces, si se presenta para ver una casa, su agente de bienes raíces (Rick se fue de la ciudad) podría estar dispuesto a negociar porque está bien afuera.
¿Quien sabe?
Intente que su reunión también se lleve a cabo por la mañana. Tener una conversación temprano en el día evita que cualquier problema potencial que pueda haber ocurrido ya se cuele y lo distraiga a usted oa la otra parte. Cuantos menos problemas haya en la mente de alguien, más probable será que diga que sí cuando se descarta un buen número.
7. Pide lo mismo
Así que tienes un almuerzo realmente importante con tu jefe o un nuevo gran cliente potencial. Te sientas a la mesa y el servidor te entrega los menús. ¿Qué deberías pedir?
Si desea aumentar su poder de negociación, pida primero a su compañero de comedor. Luego, espere a ver qué piden y, si puede, intente pedir la misma comida y / o bebida que ellos. Sin que la otra persona lo sepa, ya habrás acordado algo (¡qué comer!) Sin siquiera comenzar la negociación todavía.
¿Qué es el truco?
Al compartir la misma experiencia, quienquiera que esté cenando (o comiendo bocadillos) será más probable que lo escuche y, potencialmente, se sienta más conectado con la conversación. Compartir la misma comida juntos inconscientemente crea una conexión y puede nivelar el campo de juego para la conversación.
Conclusión
Al igual que con cualquier truco de negociación, manténgase siempre íntegro. Vender nunca debe tratarse de manipulación. Si siente que alguien se está aprovechando de usted, aléjese. No invierta. Alguna vez.
En el otro lado de la moneda, no intentes manipular a nadie. Se honesto. La honestidad es el ancla de cada táctica compartida aquí.
Así que ahora es tu turno de salir y negociar. Si puede, evite la casa con techos falsos.
Sobre el Autor:
Edwin Warfield es el cofundador de Homies. Al tener que lidiar con sus propias historias de terror sobre compañeros de cuarto, decidió crear una herramienta que permitiera a las personas encontrar compañeros de cuarto que fueran compatibles. El resultado fue Homies, una aplicación gratuita que crea una comunidad en la que todos los usuarios pueden encontrar rápida y fácilmente el compañero de cuarto perfecto.