Por: Nick Scheidies Temas: Emprendimiento Más publicaciones sobre: Consultoría, Ventas
Hace un año, comencé un servicio de producción de videos web. En ese tiempo, lo convertí de una idea en mi cabeza a un negocio rentable y de rápido crecimiento.
A continuación, he recopilado lo que he aprendido: 20 consejos basados en mis peores errores y mayores triunfos. Puede aprender a administrar un negocio de servicios exitoso mucho más rápido que yo si sigue leyendo.
Red # 1
A la gente le gusta hacer negocios con alguien que conocen.
El primer cliente de mi empresa fue alguien a quien había conocido varias veces a través de nuestra empresa editorial compartida. Desde que me conocía, estaba dispuesto a arriesgarse con nosotros a pesar de que nunca habíamos hecho un video comercial. Avance rápido un año y nuestro cliente más reciente es alguien que conocí a través de un grupo de desarrollo de pequeñas empresas.
De hecho, casi todos los clientes que he conseguido provienen de mi red personal.
Si tiene problemas para encontrar trabajo, podría duplicar sus esfuerzos de marketing, rediseñar su sitio web o reconsiderar sus tácticas de ventas. Pero probablemente sería mucho más fácil y efectivo cambiar sus hábitos de trabajo en red. Es tan simple como involucrarse más en su comunidad, asistir a eventos o unirse a una organización.
# 2 El trabajo recurrente es el mejor tipo de trabajo
Si sigue consiguiendo trabajos únicos, siempre estará buscando nuevos clientes. Eso está bien cuando recién está comenzando, pero hace que el crecimiento sea muy difícil.
Los negocios recurrentes son una base que le permite contratar empleados de tiempo completo y dedicar menos tiempo a buscar nuevas cuentas. Así que empiece a pensar en las formas en que sus clientes podrían beneficiarse al recibir su servicio mes tras mes.
# 3 Bajo promesa, sobre entrega
Las buenas empresas cumplen las expectativas de sus clientes. Las empresas destinadas a la grandeza superan tanto esas expectativas que sus clientes se quedan boquiabiertos.
Eso significa pasar toda la noche para ponerse esa última capa de esmalte y agregar características por las que su cliente nunca pagó. Ese es el tipo de servicio que le permite repetir negocios y referencias de boca en boca.
# 4 Obtenga un contrato
Una empresa se puso en contacto conmigo el otoño pasado a través del formulario de contacto de mi sitio web. En el transcurso de algunos correos electrónicos, discutimos un video para su página de inicio y acordamos los términos. Pero no conseguí un contrato a partir de entonces.
En pocas palabras, esto fue un gran error. Créame cuando digo que si no puede conseguir que alguien acepte un contrato, entonces no quiere trabajar con ellos.
# 5 No se pague de más
Comienzas un negocio para ganar dinero, pero si personalmente estás tomando cada centavo de las ganancias, no te quedará nada para invertir en tu negocio.
Piense en su empresa como un miembro trabajador de su equipo que necesita que le paguen como todos los demás. Mi socio y yo repartimos nuestras ganancias en 1/3 para él, 1/3 para mí y 1/3 para la empresa. Esta política nos ha permitido invertir en mejores equipos y pagar a los contratistas por los proyectos por adelantado.
Obviamente, necesita un salario que cubra lo esencial. Pero cuanto más invierta en su empresa, antes podrá ganar un salario digno de un CEO.
# 6 Un buen socio puede ser su mejor activo
Contratar un socio comercial significa dividir la propiedad de su empresa a la mitad. Pero el socio comercial adecuado duplicará con creces las ganancias de la empresa, por lo que no importará.
# 7 Haga preguntas
He desarrollado una lista de preguntas que les hago a todos nuestros nuevos clientes: ¿Cuál es la historia de su empresa? ¿Cuáles son las mayores objeciones de sus posibles clientes? ¿Cuál es la acción específica que desea que realice un espectador después de ver su video?
Cuanto más sepa sobre quién es un cliente y qué es lo que quiere, mejor podrá ayudarlo a conseguirlo.
# 8 El cliente no siempre tiene la razón
No me malinterpretes. Debe hacer todo lo posible para hacer felices a sus clientes, incluso cuando estén siendo un poco irrazonables.
Pero a menudo el cliente se equivoca sobre la mejor forma de ayudarlo. Cuando su cliente piensa que debe hacer algo que usted sabe que no es lo mejor para ellos, es su deber como experto en el campo poner el pie en práctica.
No les diga que están equivocados. Tenga en cuenta su idea y luego explique la forma en que imagina hacer las cosas. Lo están contratando por su experiencia. Después de que escuchen todos los beneficios bien informados de seguir su camino, olvidarán que alguna vez tuvieron una visión diferente para empezar.
# 9 Haz algo por lo que estés dispuesto a quedarte despierto hasta tarde
La semana pasada, mi socio y yo estábamos terminando un proyecto de video con un cronograma limitado. Mirando hacia atrás, me di cuenta de que habíamos estado trabajando de 10 a 14 horas al día.
Pero apenas nos dimos cuenta de las largas horas que pasamos porque estábamos muy inmersos en todos los desafíos creativos y técnicos de producir un video animado.
Es un punto cansado, pero es cierto: haz algo que te guste y podrás hacer el trabajo necesario.
Ejemplos de empresas de servicios: Fotógrafo, diseñador gráfico, diseñador web, retratista, productor de videos, comercializador, especialista en redes sociales, creador de contenido, escritor independiente, redactor de textos publicitarios, desarrollador de aplicaciones, comercializador digital, entrenador personal, consultor.
# 10 Elija una industria en crecimiento
Con un compromiso con la excelencia, puede iniciar un próspero negocio de servicios en cualquier industria, incluso si está en declive.
Pero, ¿por qué no elegir una industria de rápido crecimiento? Iniciar una empresa en una industria en crecimiento es como correr cuesta abajo. Hay más clientes y menos competidores.
# 11 Eres tan bueno como tu cartera
Cuando intentas conseguir un cliente, no importa lo que seas capaz de hacer por él. Importa lo que ha demostrado que puede hacer. Por lo tanto, cuanto más impresionante y diversa sea su cartera, más fácil le resultará conseguir un trabajo lucrativo.
Piense en cada proyecto como una oportunidad para enriquecer su portafolio. Puede encontrar que esto influye en el tipo de trabajo que realiza y en la calidad del trabajo.
Si está buscando su primer proyecto, entonces no tiene nada que demuestre su valor. Por lo tanto, es posible que deba trabajar de forma gratuita solo para comenzar.
# 12 Recibe comentarios
¿Alguien te ha dicho que tienes un trozo de comida atascado en los dientes?
Es un momento incómodo, pero supongo que estabas feliz de que te lo hicieran saber para que pudieras hacer algo al respecto.
El mismo concepto se aplica a las empresas basadas en servicios. Podría estar cometiendo un error vergonzoso con sus clientes o decepcionarlos de una manera importante, pero no lo sabrá a menos que ellos se lo digan.
Por eso preguntas. Tengo una ‘Encuesta de comentarios de clientes’ que les pido a las empresas que completen después de haber trabajado con ellos. Una de las preguntas es: «¿Cómo podría haber mejorado su experiencia con este proyecto?»
# 13 Pide respaldos
Nuestra ‘Encuesta de comentarios de clientes’ mata dos pájaros de un tiro porque otra pregunta es: «¿Qué le diría a un amigo que está pensando en emplear nuestros servicios?»
La respuesta a esa pregunta suele ser un gran respaldo. Para un cliente potencial, hay poco más persuasivo que leer una recomendación cordial de alguien que acaba de trabajar contigo.
# 14 No necesitas un sitio web extravagante
Un sitio web es un gran activo para cualquier empresa. Es un lugar para brindar información útil para sus clientes actuales y un vendedor virtual que trabaja las 24 horas del día.
Pero para la mayoría de las empresas de servicios, no es necesario un sitio web sólido y con todas las funciones.
Idealmente, el sitio tendría un blog, un área de inicio de sesión para los clientes y se ubicaría en la parte superior de Google como ‘compañía de producción de videos’. Pero por ahora, está sirviendo a nuestros propósitos con elegancia. Es un lugar donde la gente puede ir para obtener más información sobre nuestro servicio y obtiene clientes potenciales no solicitados cada mes.
# 15 Siempre estás buscando nuevos clientes
Es bueno sentir una sensación de satisfacción cuando consigue un nuevo cliente.
Pero no dejes que eso te engañe con una falsa sensación de seguridad. Si deja de buscar más clientes solo porque tiene un proyecto en sus manos, entonces no tendrá trabajo cuando el proyecto esté completo. Eso significa que probablemente tendrá un costoso tiempo muerto antes de que se firme otro contrato.
Siempre busque a su próximo cliente, incluso si la próxima disponibilidad de su empresa no es hasta dentro de seis meses.
# 16 No espere ganar un ingreso de tiempo completo de inmediato
No creo que ningún empresario deba esperar que los salarios dignos sean su primer mes de actividad. O su segundo. O su tercero.
Es posible, pero también ejerce una gran presión innecesaria sobre usted y su empresa. Peor aún, el deseo de ganar mucho dinero por adelantado podría hacer que escatime en inversiones esenciales o que se apresure a realizar proyectos que merecen toda su atención.
Le recomiendo que inicie un negocio de servicios cuando tenga otra fuente de ingresos, como un trabajo a tiempo parcial o unos ahorros saludables en su cuenta de ahorros. De esa manera, puede darle a su negocio espacio para crecer a su propio ritmo, y no pasará hambre si un cliente llega inesperadamente atrasado en sus pagos.
# 17 Su trabajo principal no es brindar el servicio
Dirijo una empresa de producción de videos, pero dedico menos de la mitad de mi tiempo a hacer videos.
Paso más tiempo reuniéndome con clientes actuales y potenciales, desarrollando materiales comerciales, estableciendo sistemas y haciendo el millón de otras pequeñas cosas que conlleva administrar un negocio exitoso.
Si desea dedicar todo su tiempo a brindar un servicio, debe convertirse en empleado. Solo inicie un negocio si está listo para ser un empresario.
# 18 Siempre aprende
Cualquiera que sea su servicio, puede, y debe, hacerlo mejor.
No dé por sentado su mejora. Mejore activamente buscando videos de capacitación, leyendo libros relevantes y desafiándose a sí mismo con cada nuevo trabajo.
# 19 Contratar personaje, entrenar habilidad
No hay nada más importante para el crecimiento de una empresa de servicios que la calidad de las personas que incorpora. Pero si bien es una buena idea contratar personas que sean técnicamente excelentes en lo que hacen, esa no debería ser su prioridad número uno:
“A lo largo de mis años en el negocio, he tenido un dicho en lo que respecta a la contratación: contrate carácter y entrene habilidades. Todo lo que vale la pena hacer se hace sobre una base de integridad y honor «.
Ross Perot, fundador de EDS
La integridad, el honor, la confiabilidad, la ética de trabajo, la adaptabilidad, la pasión y el deseo de aprender no se pueden enseñar.
# 20 Nada es más importante que la calidad de su trabajo
No hay contratos pequeños, solo pequeñas empresas.
Si trata cada proyecto de $ 1000 como un proyecto de $ 1000, seguirá obteniendo contratos por $ 1000. Pero si comienza a tratar cada $ 1000 como un proyecto de $ 10,000, muy pronto la realidad se pondrá al día con la calidad de su trabajo.
Vea cada nuevo proyecto como una oportunidad para hacer una declaración. Nada acelerará mejor el éxito de su negocio de servicios que un excelente desempeño. Nunca se sabe quién verá su trabajo o cuándo tendrá una gran oportunidad.
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